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Québec : Guide complet du fournisseur

Obtenez plus de contrats publics en vous inscrivant au fichier fournisseurs des organismes publics québécois, mais aussi en suivant les quelques trucs ci-dessous obtenus par Solutions Antenne en discutant avec plusieurs acheteurs. En prime, obtenez la liste exclusive des fichiers fournisseurs et des contacts au sein de plusieurs organismes publics québécois créée par Solutions Antenne.

Devenir fournisseur au Québec, difficile ? Pas vraiment.

Il existe de nombreux marchés publics au Québec. Que l’on pense au gouvernement québécois avec ces ministères et organismes ou encore aux nombreuses sociétés d’États et municipalités, les « donneurs d’ouvrages » sont très nombreux (voyez la liste complète ici) et devenir un fournisseur régulier peut être très payant. Par contre, obtenir des contrats de leur part peut s’avérer plus difficile qu’on le pense. Voici un guide complet sur la manière de devenir un fournisseur du secteur public québécois.

En réalité, seulement une infime fraction des contrats publics vont en appel d’offres publique. Dès lors, il faut se faire connaître directement auprès des acheteurs. Solutions Antenne a travaillé d’arrache-pied et multiplié les appels pour obtenir une foule d’informations essentielles pour s’assurer de maximiser les chances d’obtenir un contrat avec l’un ou l’autre des donneurs d’ouvrages. Voici comment y arriver.

Que faire pour obtenir plus de contrats publics ?

Une bonne manière d’obtenir plus de contrats publics est de trouver une manière d’obtenir des invitations à soumissionner ou des ententes de gré-à-gré avec les acheteurs publics. Ceux-ci ont l’obligation d’aller en appel d’offres pour des contrats de plus de 25 000 $, mais comme nous l’avons appris, beaucoup de contrats sont d’une valeur inférieure à 25 000 $. En fait, sur l’ensemble des contrats octroyés dans une année, c’est presque 70 % du nombre total de contrats qui est de moins de 25 000 $. Il est donc important de savoir comment décrocher ses petits contrats. Ceux-ci ne vous rendront pas millionnaire, mais peuvent au moins assurer un certain roulement dans votre entreprise.

Certains diront qu’il existe une manière assez simple pour obtenir ces petits contrats : le fichier fournisseurs. Un fichier fournisseurs est un « ensemble de données utilisé dans les systèmes ministériels de gestion des finances et du matériel pour trouver, consigner et tenir à jour de l’information au sujet des organisations et des personnes qui fournissent des biens ou des services [à l’organisme acheteur], ou pour lesquelles un compte créditeur sera établi. » – Secrétariat du Conseil du Trésor. Autrement dit, c’est un registre regroupant l’ensemble des données relatives aux fournisseurs de l’organisme (spécialisations, produits, particularité, etc.). Mais le fichier fournisseurs n’est pas tout. Voici quelques trucs pour améliorer vos chances d’obtenir des petits contrats auprès des organismes publics :

1. Soyez « Googlable »

Plusieurs organismes publics nous ont dit tenir un fichier fournisseurs, mais l’expérience nous démontre que même lorsqu’un tel fichier existe, les acheteurs auront comme premier réflexe de chercher des fournisseurs potentiels sur internet. Il est donc important d’être « googlable », c’est-à-dire d’être facilement trouvable à l’aide d’une recherche sur internet. Il n’y a pas trente-six manières pour y arriver, il faut investir dans un bon site web. De nos jours, la présence est ligne est presque plus importante que des locaux physiques. Votre site web doit être optimisé pour les moteurs de recherche et il doit représenter votre entreprise. Plusieurs acheteurs se forgeront une opinion sur vous et vos produits simplement en visitant votre site web. Mettez-y un effort !

2. Appeler les acheteurs

S’inscrire au fichier fournisseurs d’un organisme ne devrait normalement être qu’une étape dans le processus de vente. Il y a du travail à faire avant et du travail à faire après pour s’assurer de maximiser ses chances d’obtenir des contrats. En effet, pourquoi perdre une heure à s’inscrire à un fichier fournisseurs si un simple appel de 5 minutes vous aurait appris qu’il n’y a pas de contrats dans votre secteur d’activité à venir. Avant de vous inscrire, il faut donc s’assurer qu’il y a du travail à venir à court ou moyen terme.

Une fois que vous êtes inscrits (et donc qu’il y a du travail pour vous), c’est le moment de vendre. Appeler les acheteurs et faites vous connaître. Les contrats ne viendront pas jusqu’à vous si vous ne vous montrez pas intéressé à les obtenir. D’ailleurs, lorsqu’il a un contrat à donner, l’acheteur pensera plus facilement à vous inviter si vous lui avez parlé récemment. Attention, cela ne veut pas dire de les harceler, mais un coup de téléphone au 1-2 mois pour « prendre des nouvelles » peut s’avérer très efficace. Gardez en tête de toujours vous concentrez à répondre aux questions de l’acheteur, mettez l’accent sur ces besoins (jouez le rôle de l’expert-conseil).

3. Aller à la pêche aux informations

Il est toujours pratique d’avoir en main des informations sur les contrats accordés l’année dernière lorsqu’on parle à un acheteur. En fait, cela peut même constituer une raison valable pour l’appeler (questions sur les spécifications techniques de tel produit par exemple). Tous les organismes publics doivent publier la liste des contrats de plus de 25 000 $ qu’ils accordent chaque année. Certains d’entre eux vont même publier la liste de tous les contrats (même ceux de moins de 25 000 $) accordés au cours d’une année (c’est la cas de la Ville de Gatineau, par exemple). Mettre la main sur de tel document peut révéler une foule d’informations.

Un autre document qu’il est essentiel d’obtenir et qui peut servir de motif pour appeler les acheteurs est le plan triennal d’immobilisations (PTI). Nous en avons parlé abondamment dans une série d’articles et en avons même trouvé quelques uns pour vous. Ce document renferme l’ensemble des projets que la municipalité aimerait réaliser au cours des trois prochaines années. Vous voyez aussi lesquels sont budgétés et quand (cette année, l’an prochain, sur 2-3 ans, etc.).

Solutions Antenne travaille pour vous !

Comme nous le mentionnions, nous avons fait plusieurs appels pour avoir l’heure juste sur les fichiers fournisseurs à travers le Québec. Nous sommes donc en mesure de répondre à vos questions à ce sujet. Nous pouvons même, si vous le désirez, vous inscrire aux fichiers fournisseurs que nous avons trouvé et commencer le démarchage pour vous. Contactez-nous pour plus d’information à ce sujet !

Pour voir la liste complète des fichiers fournisseurs trouvés par Solutions Antenne, cliquez ici.

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