English

Blog

Dernier article de blog :

Boudreault Ltee se joint a Extrn!

Publié le 10 mars 2018 par Richard Chénier

L'entreprise qui se spécialise dans la distribution d'emballage alimentaire et industriel produits d'entretient fait des soumissions et vends régulièrement aux [...]

COMMENT ÊTRE INVITÉ A SOUMISSIONNER PAR LE FÉDÉRAL POUR DES SERVICES PROFESSIONNELS

Publié le 14 juillet 2016 par zoulourichard

    COMMENT ÊTRE INVITÉ A SOUMISSIONNER PAR LE FÉDÉRAL POUR DES SERVICES PROFESSIONNELS Le gouvernement du Canada utilise 3 [...]

Hello world!

Publié le 6 janvier 2016 par parkour3

Welcome to WordPress. This is your first post. Edit or delete it, then start writing!

Twitter

Cinq pratiques exemplaires pour soumissionner

Le rédacteur en chef de CanadExport, la revue officielle du Service des délégués commerciaux du Canada, Michael Mancini, a fait une intéressante entrevue avec  Leroy Lowe, expert-conseil en commerce international. M. Lowe donne cinq trucs pour  soumissionner efficacement afin d’augmenter ses chances d’obtenir d’importants contrats en appel d’offre public ou privé. Les trucs sont si simples que même une PME peut les suivre.  En voici un résumé :

group

1 – Établir des relations avec un acheteur, mais ne pas se limiter à un seul. Dans le cas des appels d’offres privés, il ne faut pas non plus négliger les concurrents de l’entreprise avec qui on fait affaire puisque les concurrents peuvent lancer des projets intéressant avant notre acheteur “principal”. Ce dernier peut même accorder le contrat à un de vos concurrents qui présenteraient une offre plus intéressante au dernier moment. Pour éviter de se retrouver avec le bec à l’eau, mieux vaut donc garder des portes ouvertes un peu partout.

2 – Lors d’une présentation ou d’une entrevue, faîtes des recherches préalables pour savoir à qui vous avez affaire, leurs postes, rôles, importances, expertises, mais surtout leurs degré d’influence. En effet, un employé de longue date peut parfois avoir plus d’influence qu’un nouveau cadre. Sachez à qui vous avez affaire.

3 – Toujours lors d’une présentation ou d’une entrevue, assurez-vous d’avoir un collègue avec vous qui sera en charge de prendre des notes sur les réactions du groupe à qui vous livrez la présentation. Même si le groupe n’est pas particulièrement loquace, leur non-verbal peut vous en révéler plus que vous ne le croyez. C’est le “mappage”.

Identifiez plus particulièrement la ou les personne(s) très enthousiaste à votre projet, c’est votre “champion”, votre “ambassadeur” interne. Il est primordial d’entretenir des relations directes avec ce dernier puisqu’il travaille un peu pour vous.  Identifiez ensuite les “bavards”, celui qui parle constamment et qui en dit beaucoup dans la limite de ce qu’il peut dire. Même s’il n’est pas très chaud à vos idées, il peut vous donner des informations capitales pour la suite de vos démarches. Maintenez le contact avec lui de temps en temps pour obtenir des informations sur l’avancement du projet. Finalement, identifiez les personnes qui n’aiment pas votre projet. Il sera difficile de maintenir des relations, mais leurs commentaires ou critiques peuvent vous aiguiller vers une approche différente ou vers un besoin particulier de l’acheteur que vous avez omis. Cela vous permettra d’améliorer votre soumission.

4 – Centraliser la collecte d’information. Identifiez, au sein de votre entreprise, une personne ressource responsable des relations avec le client convoité. Toutes les informations sur le dossier doivent converger vers elle, même la plus petite conversation. Cela améliorera l’efficacité du travail puisque si vous êtes à la recherche d’une information sur le dossier, vous savez qui appeler pour l’obtenir.

5 – Tenter de convaincre l’acheteur, si c’est encore possible du point de vue budgétaire, de lancer un processus d’approvisionnement et tenter de participer activement à l’identification des besoins et des spécifications. Soyez tout de même discret dans votre approche.

 

Pour lire le texte complet, cliquez ici. L’entrevue est également disponible en baladodiffusion ici.

signature-4